domingo, 1 de julio de 2012

Relaciones creativas


En la vida diaria nos encontramos muchas veces con situaciones de conflicto que debemos resolver para seguir adelante. Desde una discusión con el jefe en el trabajo, pasando por no estar de acuerdo en algo con nuestra pareja, siguiendo por un encontronazo con nuestros hijos, hasta un episodio ríspido con un extraño en la calle.


Continuamente nos vemos expuestos a tener que dirimir alguna idea con alguien, de mejor o peor modo y en varias ocasiones nos quedamos con la sensación de que salimos perdiendo.  Es entonces cuando la negociación tiene que entrar en juego.


Veamos qué nos dice  Wikipedia acerca de lo que significa la palabra NEGOCIACIÓN: 


“La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos”.


Y sigue diciendo:


“Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado, y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. 


Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que lo benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos.”


Ahora bien, la definición es maravillosa, potente y clara, pero ¿cómo la ponemos en acción?


Francisco Ingouville tiene un Máster en Negociación y Mediación de la Universidad de Harvard y es  mediador, asesor en negociaciones y profesor en países como EEUU, Venezuela, Costa Rica, Ecuador,  al servicio de organizaciones como Naciones Unidas.


Escribió un libro muy interesante que se llama “Relaciones Creativas” donde a través de cuentos nos da pistas sobre cómo llevar la negociación a la práctica. Aquí va uno que se llama “La Naranja”:


“Dos chicas discutían por una naranja, hasta que la madre, alertada por el griterío, las separó.
-          ¿Qué pasa? – preguntó
-          ¡Quiero esa naranja! – dijo una.
-          ¡Yo también! – agregó la otra.
-          Muy bien – respondió la madre. Salomónicamente cortó la naranja al medio y le dio la mitad a cada una.

Una de las chicas comió la fruta y tiró la cáscara.


La otra tiró la fruta y se llevó la cáscara porque lo que quería era hacer una torta cuya receta indicaba cáscara rallada”.


Ahí termina el cuento y empezamos a pensar. Ingouville nos dice que si la madre, en lugar de trabajar con las posiciones de las chicas hubiese indagado sobre sus intereses, habría podido darles el doble de lo que les había dado.


Con preguntar “¿Para qué querés la naranja?” habría sido suficiente. A una le hubiera dado toda la cáscara y a la otra toda la pulpa. Las dos hermanas hubieran terminado la discusión y cada una se hubiera llevado el 100% de lo que quería.


Es fácil imaginarnos a nosotros mismos en una situación similar a diario.  Muchas veces por no preguntar al otro para qué quiere lo que quiere o por no exponer nosotros para qué queremos lo que queremos terminamos discutiendo acaloradamente con alguien y el resultado suele ser un dolor de cabeza, enojo o algo peor. 


¿Ustedes qué opinan? ¿Les pasó algo de esto alguna vez? Les propongo que nos cuenten alguna situación de conflicto que hayan vivido y cómo la resolvieron.


¡Escríbannos!  Y recuerden la pregunta simbólica que nos propone Francisco Ingouville en su libro “Relaciones Creativas” para que nos hagamos y también para que se la formulemos a los demás cuando se plantea un conflicto: Vos ¿para qué querés la naranja?

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